Сравниваем коммерческие предложения подрядчиков: таблица критериев

Три коммерческих предложения почти никогда не сравнимы напрямую: в них разный состав работ, разные допущения и разное понимание слова «сайт». Прежде чем смотреть на итоговую сумму, приведите их к общему знаменателю — тогда разница в цене сжимается и становится объяснимой. Ниже критерии и таблица, по которой это делается.

Что обычно приносят подрядчики

Первый тип КП — прайс-лист. Строчка «Разработка интернет-магазина — 180 000 ₽» и список из десяти слов. Проверить нечего, обсуждать не о чем.

Второй тип — постраничная смета. Перечислены экраны и функции, у каждой цена и часы. Читать долго, зато видно, за что деньги.

Третий тип — презентация с кейсами и одной цифрой в конце. Красиво, но состав работ придётся выпрашивать отдельно.

Сравнивать первый и второй тип «по цене» бессмысленно. Это как сравнивать чек из ресторана с чеком из продуктового.

Таблица критериев

Заполните её по каждому КП. Пустые ячейки информативнее заполненных: они показывают, о чём подрядчик не подумал или намеренно умолчал.

Три критерия, которые решают чаще всего

Права на код. Если в КП об этом ни слова, вы покупаете аренду. Через год при смене подрядчика выяснится, что забрать нечего. У нас исключительные права переходят владельцу по акту, домен и хостинг оформляются на клиента — это должно быть написано, а не подразумеваться.

Контент. Пункт, который в половине КП отсутствует, а потом становится причиной срыва срока. Загрузка трёхсот позиций руками — это не «мелочь по ходу», это работа на несколько дней.

Кто именно делает. КП от студии, где проект ведёт один разработчик, и КП от агентства с менеджером, дизайнером и двумя подрядчиками — разные продукты по управляемости. Ни один не лучше по умолчанию, но они по-разному ломаются.

Три способа сравнения, из которых работает один

Первый способ — по итоговой сумме. Самый быстрый и самый бесполезный: сравниваются разные объёмы.

Второй — по цене часа. Выглядит объективно, но плохой разработчик за 2 000 ₽ в час потратит их втрое больше, чем хороший за 3 500 ₽. Часы сами по себе ничего не говорят.

Третий — по составу. Берёте самое подробное КП, отправляете его перечень остальным и просите оценить строка в строку. Занимает пару дней и почти всегда сжимает разброс с четырёхкратного до полуторакратного. Это единственный способ, который даёт сопоставимые числа.

Кому что подходит

Дешёвое КП с коротким составом уместно, если задача действительно простая: одна страница, готовые тексты, без оплаты и интеграций. Переплачивать за подробную смету там незачем.

Подробная постраничная смета нужна, когда есть роли, деньги и чужие системы. В таком проекте вся стоимость сидит в деталях, и КП без деталей означает, что вы узнаете цену потом.

Агентство с менеджером оправдано, если у вас нет времени вникать и вы готовы платить за прослойку. Один разработчик — если вы хотите говорить напрямую и принимать решения быстро. Наши ориентиры по типам работ и срокам лежат на странице цен, их удобно подставлять в таблицу как четвёртую колонку.

Обратная сторона

Тщательное сравнение стоит времени. На проект за 40 000 ₽ тратить неделю на таблицу и три раунда уточнений невыгодно — вы потеряете больше, чем сэкономите.

И ещё: таблица не измеряет то, что решает больше всего, — как человек отвечает на неудобный вопрос. Задайте каждому подрядчику вопрос «что здесь может пойти не так» и слушайте. Ответ не помещается в ячейку, но взвешивать его стоит наравне с ценой.

Как отправить запрос, чтобы КП были сравнимы

Ошибка большинства тендеров начинается до получения предложений. Разным подрядчикам отправляют разный текст, а потом удивляются разбросу.

Составьте один документ на страницу: чем занимаетесь, кто будет работать с системой, откуда берутся товары или услуги, что происходит после оплаты, какие чужие системы участвуют, что нужно к запуску и что потом. Отправьте всем одинаковым текстом.

Отдельно попросите три вещи: смету построчно, список допущений и срок с датами этапов. Формулировка «пришлите, пожалуйста, состав работ построчно» отсеивает половину проблем ещё до сравнения.

Что нельзя увидеть в КП

Ни одно предложение не покажет, как подрядчик ведёт себя, когда что-то ломается. Это выясняется только разговором и вопросами про прошлые проекты.

Спросите про проект, где сорвался срок, и слушайте, как человек его описывает. Ответ «у нас такого не было» означает либо очень мало проектов, либо неготовность говорить прямо.

Коротко

Сначала приведите КП к одному составу работ, потом смотрите на цифры. Обязательно проверьте четыре пункта: права на код, домен и хостинг, кто делает контент, что покрывает гарантия. Пустые места в предложении говорят больше, чем заполненные, а разброс цен в три раза почти всегда означает, что подрядчики отвечали на разные вопросы.