Свой сайт или маркетплейс: где продавать

Короткий ответ: маркетплейс даёт трафик, но забирает маржу, правила игры и покупателя. Свой сайт трафик не даёт — его нужно приводить, — зато оставляет вам клиента, данные и цену. Поэтому для большинства брендов вопрос звучит не «или», а «в каком порядке».

Ниже — что именно вы получаете и чем платите в каждом случае, и как выглядит переход с площадок на свой магазин.

Что даёт маркетплейс

Честно: много.

• Готовый поток людей. Человек уже пришёл покупать, вам не нужно объяснять, зачем вы существуете.
• Готовая инфраструктура. Оплата, чеки, логистика, возвраты, споры — всё это уже работает.
• Быстрый старт. Карточку можно завести за день.
• Доверие площадки. Покупатель не боится оставить деньги: он платит не вам, а знакомому сервису.

Для проверки спроса это лучший вариант. Вы за неделю понимаете, покупают ли ваш товар вообще.

Чем вы за это платите

Плата не только в комиссии.

1. Маржа. Комиссия, логистика, хранение, обязательные акции. Итоговая цифра часто выше, чем кажется по одной строке тарифа.
2. Правила меняются не вами. Условия, требования к карточкам, механики скидок — вы к ним подстраиваетесь, а не наоборот.
3. Покупатель не ваш. Человек запомнил площадку, а не бренд. Написать ему напрямую и позвать за повторной покупкой вы не можете.
4. Вы стоите в ряду конкурентов. Рядом с вашей карточкой — десять похожих, и человек сравнивает по цене.
5. Ограниченный рассказ. Карточка — это формат площадки. Объяснить, чем вы отличаетесь, там можно ровно настолько, насколько разрешено.

Плохо: считать доходность площадки по одной комиссии. Хорошо: посчитать, сколько остаётся с одной продажи после всех удержаний, и сравнить с продажей на своём сайте.

Что даёт свой сайт

• Клиент и его данные. Контакты, история покупок, возможность позвать снова. Повторная продажа стоит дешевле первой.
• Ваша цена и ваши правила. Скидки, наборы, подарки, условия — вы решаете сами.
• Полный рассказ о бренде. Не карточка по шаблону, а история, состав, производство, отзывы — всё, что делает товар дороже одной строки характеристик.
• Своя аналитика. Видно, что смотрят, где бросают корзину, откуда пришли. Это данные для решений, а не отчёт площадки.
• Актив, который принадлежит вам. Код, домен и база — ваши. Мы, например, регистрируем домен и хостинг на клиента, а код после сдачи принадлежит владельцу проекта.

Чем вы платите за свой сайт

• Трафик надо приводить. Никто не придёт сам. Нужны поиск, реклама, контент, база.
• Инфраструктуру надо собрать. Оплата, чеки, доставка, статусы. Всё то, что на площадке было из коробки. Список решений — в статье про разработку интернет-магазина.
• Доверие надо заработать. Человек первый раз оставляет деньги незнакомому сайту. Помогают понятные условия, реальные контакты, отзывы, аккуратный интерфейс.
• Это вложение на старте. Магазин не окупается в первую неделю.

Сравнение по пунктам

Ни одна колонка не выигрывает целиком. Поэтому здоровая схема обычно такая: площадки как канал первых продаж, свой сайт как место, куда возвращаются.

Как выглядит переход с маркетплейсов на свой магазин

У нас есть такой проект — бренд «Жук и Плут». Он продавался на площадках и перешёл на собственную e-com систему.

Что делали:

1. Собрали каталог как источник правды. Один каталог на сайте, из которого товары могут уходить и на площадки. Механику разбираем в статье про выгрузку товаров на маркетплейсы.
2. Построили админку примерно на 20 вкладок — от аналитики до доставки. Это не «редактор текстов», а рабочее место: заказы, товары, остатки, клиенты, отправления, отчёты.
3. Замкнули цепочку внутри сайта. Заказ, оплата, сборка, отправление, статус клиенту — всё в одной системе, без переноса данных руками.
4. Сделали сайт находимым по бренду. За три дня после запуска сайт встал на первое место в Яндексе по запросу с названием бренда.

Последний пункт — ключевой для перехода. Когда бренд уже знают по площадкам, люди начинают искать его по названию. Если по этому запросу первым стоит ваш сайт, часть спроса, оплаченного площадке, приходит к вам напрямую.

Когда пора делать свой сайт

Признаки, что момент настал:

• Вас ищут по названию бренда, а находят карточку на площадке.
• Есть повторные покупки, но связаться с покупателями напрямую вы не можете.
• Маржа после всех удержаний перестала устраивать.
• Ассортимент сложнее, чем помещается в карточку: наборы, варианты, персонализация.
• Вы хотите продавать то, что на площадке продавать неудобно или нельзя.

Если ни один пункт не про вас — спокойно работайте на площадках дальше. Свой сайт не самоцель.

Коротко

• Маркетплейс продаёт вам трафик, а платите вы маржой, правилами и покупателем.
• Свой сайт оставляет вам клиента, данные и цену, но трафик надо приводить самому.
• Чаще всего работает связка, а не выбор «или — или».
• Переход начинается с одного каталога и админки, в которой видна вся цепочка заказа.
• «Жук и Плут» ушёл с площадок на свою систему; за три дня сайт встал на первое место в Яндексе по бренду.

Обсудить проект

Если вы уже продаёте на площадках и думаете про свой магазин — расскажите про ассортимент и объём заказов, мы прикинем схему и вилку. Напишите в телеграм @artem_sergeevic.