«С этим покупают»: где ставить блоки допродаж

Допродажа работает в четырёх местах: в карточке товара, в корзине, на странице после оформления и в письме после доставки. В каждом из них человек находится в разном состоянии, и показывать в них надо разное. Ниже — что ставить в каждой точке и в каком порядке это внедрять.

Точка 1. Карточка товара

Состояние человека: ещё выбирает, решение не принято.

Здесь ставятся два блока, и их нельзя путать.

«Похожие» — альтернативы выбранному. Тот же тип товара, другая модель, цена в пределах плюс-минус трети. Задача блока — удержать человека, которому не подошёл конкретный товар, внутри магазина.

«С этим покупают» — дополнения. Расходники, аксессуары, комплектующие. Задача — показать, что понадобится вместе.

Порядок на странице: сначала описание и характеристики, потом дополнения, потом похожие. Похожие наверху уводят с карточки до того, как человек её прочитал.

Что сделать по шагам:

1. Возьмите двадцать позиций с наибольшим числом заказов.
2. Для каждой выпишите руками от трёх до шести дополнений. Именно руками — это работа на пару вечеров и она даёт основную отдачу.
3. Заведите в админке поле связи «дополнения» с ручным порядком.
4. Отдельным полем заведите «похожие» с возможностью автоподбора по категории и цене.
5. Скройте блок, если подходящих позиций меньше трёх или все они не в наличии.

Точка 2. Корзина

Состояние: решение принято, идёт подсчёт суммы.

Здесь работает узкий набор предложений, и правил больше, чем в карточке.

Показывайте только то, что дешевле уже добавленного и логично к нему. Батарейки к игрушке, крепёж к полке, средство ухода к обуви. Дорогая позиция в корзине читается как попытка увести с оформления.

Добавление должно происходить прямо в корзине, без перехода в карточку. Один тап — товар в списке, сумма пересчиталась.

Отдельная механика — порог бесплатной доставки. Если до порога не хватает 400 ₽, покажите строку «до бесплатной доставки 400 ₽» и рядом две-три позиции подходящей цены. Это самая безотказная допродажа из всех, потому что она не уговаривает, а решает задачу покупателя.

Чего не делать в корзине: всплывающих окон, предвыбранных галочек и добавленных заранее товаров. Предвыбранная галочка даёт прирост чека и возвраты с претензией, и второе дороже.

Точка 3. Страница после оформления

Состояние: покупка совершена, напряжение спало.

Это самое недооценённое место. Человек уже заплатил, ему больше не нужно принимать решение о доверии.

Работают здесь две вещи. Предложение добавить позицию к тому же заказу, пока он не собран, — с явным указанием, что доставка останется одна. И предложение с ограниченным сроком: следующие сутки на дополнение заказа.

Технически это требует, чтобы заказ можно было дополнить до перехода в статус сборки, и чтобы доплата проводилась отдельным платежом с отдельным чеком. Если такой возможности в системе нет, блок ставить бессмысленно — он приведёт к обращениям в поддержку, которые никто не сможет закрыть.

Точка 4. Письмо после доставки

Состояние: товар получен и опробован.

Здесь работает не «с этим покупают», а «когда понадобится следующее».

Для расходников это письмо в момент, когда запас должен подойти к концу: срок считается от даты доставки и типового расхода. Для товаров с износом — напоминание через сезон. Для наборов — предложение дополнить набор недостающими элементами.

В магазине «Жук и Плут» такие связи строятся не по совместным покупкам, а по методике: ИИ-консультант отвечает языком методики, а не карточки товара, и предлагает следующий набор по возрасту и по этапу занятий. Совместные покупки такой связи не видят вообще.

Как связать товары технически

Минимальный набор в админке, без которого блоки не поддерживаются.

• Поле «дополнения» — ручной список с сортировкой.
• Поле «похожие» — ручной список плюс автоподбор, если ручной пуст.
• Правила на уровне категории: к любому товару категории А показывать товары категории Б. Экономит часы ручной работы.
• Фильтр по наличию: позиция без остатка из блока исчезает.
• Ограничение по цене для корзины: не дороже определённой доли от суммы.

Автоматический подбор по истории заказов подключается позже и всегда с предохранителем: если у пары товаров меньше нескольких совместных покупок, связь не показывается.

Порядок внедрения

Не всё сразу. Порядок по отдаче на вложенный час выглядит так.

1. Подсказка до порога бесплатной доставки в корзине. Делается быстрее всего и почти всегда даёт результат.
2. Ручные дополнения по двадцати ходовым позициям в карточке.
3. Отметка источника добавления в заказе — без неё дальше нечего измерять.
4. Дополнение заказа на странице после оформления, если система позволяет доплату отдельным чеком.
5. Правила на уровне категорий вместо ручных связей по всему каталогу.
6. Письма к моменту следующей потребности.
7. Автоподбор по совместным покупкам — последним, когда накопится история.

Каждый следующий пункт делается после того, как предыдущий отработал месяц и по нему есть цифры. Иначе получится шесть блоков одновременно и невозможность понять, какой из них что-то дал.

Как понять, что блок работает

Замерять надо не клики, а две вещи: долю заказов, в которых есть товар из блока, и средний чек в заказах с допродажей против остальных.

Заведите отметку в заказе: позиция добавлена из блока и из какого именно. Без этой отметки любые выводы будут догадками.

Дальше правило простое. Блок, из которого за месяц не добавили ничего, снимается со страницы. Он не нейтрален — он занимает экран и удлиняет путь к кнопке.

Кому допродажи не нужны

В магазине, где товар единичный и дорогой, а покупают его раз в несколько лет, дополнения показывать нечего. Кухня на заказ, станок, мебельный проект — там уместнее не блок допродаж, а расчёт и подбор комплектующих внутри самой конфигурации.

Так же и при узком ассортименте: если позиций тридцать, человек и так увидит весь каталог, а блоки будут показывать ему то, что он уже листал. Здесь дешевле вложиться в карточку и в фильтры, чем в связи между товарами. Разбор смежных доработок каталога есть в блоге.

Коротко

Четыре точки, четыре разных предложения. В карточке — дополнения после описания и похожие ниже. В корзине — только дешёвое и логичное плюс подсказка до порога бесплатной доставки. После оформления — дополнение того же заказа с одной доставкой.

После доставки — письмо к моменту, когда понадобится следующее. Связи начинают руками по двадцати ходовым позициям, автоподбор добавляют позже. Блок без добавлений за месяц снимается.