Комиссия маркетплейса против стоимости своего магазина: считаем

Маркетплейс берёт деньги каждый месяц и процентом, свой магазин — один раз и суммой. Поэтому сравнивать «комиссию» и «цену сайта» напрямую нельзя: нужно перевести обе величины в рубли за один и тот же период. Ниже — арифметика, которую можно повторить на своих числах за один вечер.

Что вообще вычитает площадка

Комиссия — не единственная строка, и обычно даже не самая крупная. Соберите вместе всё, что уходит с одной продажи.

• Комиссия категории — процент от цены товара.
• Логистика — доставка до покупателя и обратная за возврат.
• Хранение — плата за место на складе площадки, считается по дням.
• Реклама внутри площадки — ставки за показ карточки.
• Скидки по акциям площадки — формально ваша скидка, фактически условие видимости.

Сложите эти пять строк за последний месяц. Полученная сумма — это то, что вы платите за трафик и логистику. Именно она сравнивается с разработкой, а не голый процент комиссии.

Считаем стоимость своего канала

У собственного магазина расходы делятся на разовые и постоянные, и путать их не нужно.

Разовые: разработка. Магазин с админкой — от 100 000 ₽ и 7–14 дней, платформа со сложной логикой — от 150 000 ₽ и от 14 дней. Наполнение каталога считается отдельно и зависит от числа позиций. Все актуальные вилки собраны на странице цен.

Постоянные: домен и хостинг (порядок нескольких тысяч рублей в год), эквайринг (процент с каждого платежа), доставка (тариф перевозчика), реклама или контент, если вы приводите новый трафик.

Разовую сумму разложите на 12 месяцев — так она встанет в один ряд с ежемесячной комиссией. Разработка за 100 000 ₽ — это около 8 300 ₽ в месяц в первый год и ноль во второй.

Таблица: одна продажа на 3 000 ₽

Числа в таблице условные, подставьте свои. Допустим, товар продаётся за 3 000 ₽, себестоимость 1 200 ₽.

Главная разница не в сумме, а в её поведении. Комиссия растёт вместе с оборотом бесконечно. Разработка не растёт вообще: сайт, который продал 100 заказов, и сайт, который продал 1 000, стоили одинаково.

Где считают неправильно

Сравнивают процент с рублями. «Комиссия 20 % против 100 000 ₽» — это не сравнение. Переведите процент в рубли за месяц, а рубли разработки — в месяцы.

Забывают, что трафик не бесплатный. На площадке он входит в комиссию. На своём сайте его нужно приводить: рекламой или статьями. Это отдельная статья расходов, и она обязана попасть в расчёт.

Считают весь оборот переносимым. Реально на первом этапе переезжают повторные покупатели и те, кто ищет вас по названию бренда. В магазине «Жук и Плут» первое место в Яндексе по бренду появилось на третий день после запуска — но это именно брендовый спрос, то есть люди, которые уже знали марку.

Не учитывают, что сайт умеет больше. Комплекты, наборы, оптовые цены, услуги, подписки — на площадке этого просто нет как формата. Дополнительная выручка от новых форматов продажи в комиссию площадки не помещается.

Формула, которую можно посчитать за вечер

1. Возьмите отчёт площадки за месяц. Сложите комиссию, логистику, хранение и рекламу. Получилась сумма A.
2. Оцените, какую долю оборота вы перенесёте на сайт в первый год. Осторожная оценка — повторные покупатели плюс брендовый поиск. Получился коэффициент K (например, 0,3).
3. Умножьте A на K. Это ваша ежемесячная экономия на площадке.
4. Разделите стоимость разработки на 12. Прибавьте эквайринг, доставку и расходы на трафик. Это ежемесячная стоимость своего канала.
5. Сравните пункт 3 и пункт 4. Если третий больше — сайт окупается в первый год. Если меньше — считайте на два года, комиссия останется, разработка нет.

Что меняется на второй год

Первый год считается тяжело, потому что в нём сидит разработка. Второй год считается легко: разработки в нём нет, а комиссия площадки осталась ровно такой же, какой была.

Это главный аргумент в пользу собственного канала, и он не про экономию процента. Расходы на площадку привязаны к обороту: продали вдвое больше — заплатили вдвое больше. Расходы на сайт привязаны к функциям: продали вдвое больше — заплатили столько же.

Есть и обратная сторона, о которой редко говорят. Собственный канал требует внимания: заказы кто-то обрабатывает, каталог кто-то обновляет, статьи кто-то пишет. Это не деньги в отчёте, но это время, и его стоит посчитать отдельной строкой прежде, чем радоваться исчезнувшей комиссии.

Отдельно посчитайте потерю на скидках площадки. Участие в акциях часто обязательно для видимости карточки, а сама скидка формально ваша. На своём сайте вы решаете, когда снижать цену, и обычно снижаете реже.

Кому свой магазин пока не нужен

Если вы платите площадке 15–20 тысяч в месяц, повторных покупок почти нет, а ассортимент из десяти позиций одной категории — считать нечего. Площадка в этом случае дешевле любой разработки, и разумнее вкладывать в карточки и отзывы.

Тот же вывод, если товар покупают один раз в жизни и по цене. Клиент сравнивает предложения в поиске площадки, ваш бренд ему не важен, повторно он не вернётся — тогда собственный канал нечем наполнять.

И третий случай: у вас нет человека, который будет отвечать на заказы с сайта. Магазин без обработки заказов приносит не выручку, а просроченные заявки.

Коротко

Комиссия — переменный расход, разработка — постоянный. Чтобы их сравнить, соберите все вычеты площадки за месяц, умножьте на долю оборота, которую реально перенесёте, и сравните с разработкой, разделённой на год, плюс эквайринг, доставку и трафик. При платежах площадке до 20 тысяч в месяц и разовых покупках считать нечего. При 40 и выше плюс повторных заказах свой магазин окупается на горизонте полугода.