Первые сто заказов на собственном сайте: откуда их взять

Первые сто заказов не приводятся рекламой — они переводятся. Почти у каждого магазина уже есть люди, которые покупали на площадке, писали в директ или звонили. План ниже описывает, как последовательно направить их на сайт и чем добрать остаток. Каждый шаг проверяемый: у него есть действие и признак выполнения.

Шаг 1. Соберите тех, кто уже покупал

Выпишите в одну таблицу все источники контактов: переписки в мессенджерах, звонки в телефоне, чеки, отзывы на площадке, подписчики в соцсетях. Не оценивайте качество списка, просто сведите его в одно место.

Отметьте, по каким каналам вы имеете право написать. Личная переписка — да. Обезличенный покупатель площадки — нет, ему нужно попасть на сайт другим способом.

Признак выполнения: таблица с числом контактов и колонкой «канал связи». Если контактов меньше пятидесяти, шаг 2 пропускайте, начинайте с шага 4.

Шаг 2. Напишите первым сорока вручную

Не рассылку. Сорок отдельных сообщений с упоминанием того, что человек покупал. Текст короткий: открылся свой сайт, ассортимент шире, чем на площадке, вот ссылка, вот причина зайти именно сейчас.

Причина должна быть конкретной: комплект, которого на площадке нет, доставка в пункт рядом, цена без комиссии. Слово «скидка» работает хуже, чем слово «набор».

Признак выполнения: сорок отправленных сообщений и посчитанное число переходов. Нормальный результат первого дня — переходы у трети, заказы у нескольких человек.

Шаг 3. Положите вкладыш в каждую посылку

Это единственный законный способ дотянуться до покупателя площадки. Карточка размером с ладонь, на ней адрес сайта, короткая причина зайти и повод: код на первый заказ, инструкция, подбор по возрасту ребёнка — что угодно, что не является просто рекламой.

Печатайте партией и вкладывайте во все отправления без исключений, включая возвраты в повторной отправке.

Признак выполнения: вкладыш физически присутствует в отправлении. Через месяц — заказы с сайта от людей, которых нет в вашей таблице контактов.

Шаг 4. Займите поиск по названию бренда

Человек, увидевший вкладыш, чаще не сохраняет ссылку, а вбивает название в поиск. Сайт обязан быть первым.

Что для этого делается: название бренда в заголовке главной страницы, страница «О бренде» с историей и производством, карточка организации в справочниках, карта сайта в панели вебмастера. В магазине «Жук и Плут» первое место по бренду появилось на третий день после запуска — брендовый запрос слабоконкурентный, за него не нужно бороться годами.

Признак выполнения: поиск по названию в двух поисковиках показывает ваш сайт в первой тройке.

Шаг 5. Соберите заказы из справочников и карт

Заполните карточку организации на картах, если у вас есть склад, пункт выдачи или производство. Добавьте телефон, часы, фотографии, ссылку на сайт.

Отдельно — тематические каталоги и агрегаторы вашей ниши. Регистрация в них бесплатная, а переходы приходят годами.

Признак выполнения: не менее пяти площадок с активной ссылкой на сайт.

Шаг 6. Напишите десять статей под вопросы покупателей

Возьмите вопросы, которые вам задают в переписке, и ответьте на каждый отдельной страницей. Не «преимущества нашей продукции», а «как выбрать размер», «чем отличается модель А от модели Б», «что делать, если не подошло».

Десять статей — минимальный объём, при котором виден результат. Первые переходы приходят через месяц-полтора, устойчивый поток — через три-четыре.

Признак выполнения: десять опубликованных страниц, каждая отвечает на один вопрос и ведёт на конкретный раздел каталога. Подробнее о нужном количестве — в разборе про объём блога.

Шаг 7. Верните тех, кто ушёл из корзины

К этому моменту у вас накопятся брошенные корзины. Настройте письмо через час после того, как заказ не был оформлен: состав корзины, ссылка на возврат к оформлению, телефон.

Одно письмо, не серия. Серия раздражает и приносит отписки быстрее, чем заказы.

Признак выполнения: письмо уходит автоматически, часть корзин закрывается заказом.

Шаг 8. Дайте повод вернуться

После доставки отправьте сообщение с двумя вещами: как пользоваться купленным и что покупают следующим. Это не рассылка новостей, а конкретное продолжение покупки.

Признак выполнения: доля повторных заказов считается и растёт. Если она не растёт третий месяц, проблема в ассортименте, а не в письмах.

Проверьте, что сайт готов принять эти заказы

Приводить людей на сайт, который теряет заказы, — потратить работу впустую. Перед шагом 2 пройдите пять проверок.

Оформите тестовый заказ с телефона от начала до конца, включая оплату. Именно с телефона: большая часть переходов по ссылке из сообщения будет мобильной.

Проверьте, что после оформления приходит подтверждение, а заказ виден в админке за минуту.

Убедитесь, что уведомление о новом заказе доходит до того, кто его обрабатывает, а не в общий ящик.

Проверьте страницы доставки и оплаты: человек, впервые видящий ваш сайт, ищет их до заказа, а не после.

Откройте главную и сосчитайте, за сколько секунд она загружается на мобильном интернете. Всё, что дольше трёх, отсекает часть перешедших раньше, чем они увидят товар.

Шаг 9. Считайте источники с первого дня

До этого шага вы действовали вслепую. Дальше — только по цифрам, иначе следующие сто заказов будут стоить дороже первых.

Заведите отметки источника в ссылках, которые раздаёте: вкладыш, рассылка, справочник, статья. Ссылка с отметкой показывает в отчёте, откуда пришёл человек, оформивший заказ.

Смотрите три числа по каждому источнику: переходы, заказы, средний чек. Источник с малым числом переходов и высоким процентом заказов ценнее источника с большим потоком и нулевой конверсией — его нужно расширять, а не бросать.

Отдельно считайте заказы по брендовому поиску. Это индикатор всей офлайновой работы: вкладышей, упаковки, сарафанного радио. Растёт он медленно и ровно, и падение здесь означает, что вы перестали попадать людям в руки.

Когда этот план не сработает

Он рассчитан на бизнес с существующими покупателями. Если вы запускаете новый бренд с нуля, шаги 1–3 давать нечему, и первые заказы придётся покупать рекламой — с полным пониманием, что цена первого заказа будет высокой и это нормально.

Второй случай: товар с покупкой раз в несколько лет и без брендового спроса. Мебель, окна, редкая техника. Там работает поиск по проблеме, а не по названию, и план сдвигается в сторону шага 6 с самого начала.

Коротко

Сто заказов набираются в таком порядке: сорок личных сообщений своим покупателям, вкладыш в каждую посылку, первое место по названию бренда, карточки в справочниках, десять статей под реальные вопросы, письмо по брошенной корзине, сообщение после доставки. Реклама подключается восьмым пунктом, когда известна цена заказа из бесплатных источников. У каждого шага есть признак выполнения — без него шаг считается незакрытым.