Как совмещать продажи на маркетплейсе и на своём сайте

Совмещать площадку и свой сайт можно тремя способами, и выбор между ними — это выбор, где лежит главный каталог. Всё остальное — цены, остатки, ассортимент — следствие этого решения. Ниже разбор трёх схем, отдельно вопрос про цены и остатки и вывод, кому какая подходит.

Отказ от площадки в пользу сайта здесь не рассматривается. Речь именно про параллельную работу, когда оба канала нужны.

Схема 1. Площадка — витрина, сайт — магазин

Ассортимент на площадке урезан до нескольких ходовых позиций, полный каталог живёт на сайте. Площадка работает как источник новых покупателей, сайт — как место повторных покупок.

Плюсы. Комиссия платится только с части оборота. Полный ассортимент, комплекты и услуги показываются так, как нужно вам. Покупатель, пришедший второй раз, приходит уже к вам.

Минусы. На площадке вы теряете часть выдачи: чем меньше карточек, тем меньше поводов вас показать. Перевести покупателя с площадки на сайт напрямую нельзя, приходится работать через вложения в заказ и через узнаваемость бренда.

Кому подходит. Товару, который нужно объяснять, и продавцу с собственным именем.

Схема 2. Единый каталог, сайт ведущий

Полный ассортимент и там, и там. Товары, цены и остатки ведутся на сайте, оттуда выгружаются на площадку.

Плюсы. Одно место, где вы что-то меняете. Остатки не расходятся. Новые позиции появляются в обоих каналах одновременно.

Минусы. Требуется работающий обмен с API площадки и человек, который следит за расхождениями. Карточка площадки требует своих атрибутов, и часть данных всё равно придётся заводить отдельно.

Кому подходит. Магазину с каталогом от нескольких сотен позиций, где ручное ведение двух списков уже невозможно.

Схема 3. Разный ассортимент в разных каналах

На площадке — то, что продаётся импульсно и терпит комиссию: недорогое, понятное, ходовое. На сайте — дорогое, комплектное, то, что требует разговора.

Плюсы. Каждый канал занят тем, что умеет. Комиссия платится с товаров, которые её выдерживают. Каналы не конкурируют друг с другом по цене.

Минусы. Нужно уметь разделить ассортимент, а это решение владельца, а не подрядчика. Часть покупателей увидит у вас на площадке не то, что искала, и уйдёт.

Кому подходит. Продавцу с широким ассортиментом и заметной разницей в маржинальности между группами товаров.

Сравнение по четырём параметрам

Отдельно про остатки

Расхождение остатков — главная техническая проблема совмещения, и она не решается частой синхронизацией. Между двумя обменами всегда есть промежуток, и продажа может случиться именно в нём.

Работают две вещи. Первая — общий склад: остаток лежит в одном месте, оба канала читают его оттуда, а не ведут свои копии. Вторая — резерв на время оформления: как только заказ создан, позиция уходит из доступного остатка, даже если оплата ещё не прошла.

Третьей строкой идёт буфер. Если по позиции пять штук, в каналы отдаётся четыре. Это прямая потеря продаж, но она дешевле отмены заказа и штрафа площадки.

Отдельно про заказы

Заказы из двух каналов должны попадать в один список, иначе сборщик работает в двух окнах и путается. Технически это означает, что заказы площадки забираются по API и складываются в вашу базу с пометкой источника.

Что это даёт на практике. Видно общую очередь сборки на день. Видно историю покупателя целиком, если его удалось сопоставить по телефону. Видно выручку по каналам без сведения таблиц руками.

Права при этом настраиваются как обычно: сборщик видит состав заказов и адреса, но не суммы и не настройки обмена. В наших проектах это типовой узел, и на совмещённых каналах он нужен даже сильнее — людей, работающих с заказами, обычно больше.

Отдельно про цены

Одинаковая цена в обоих каналах — простое решение, при котором на сайте вы зарабатываете больше, потому что не платите комиссию. Это нормальная и честная схема.

Разные цены осложняют жизнь: покупатель сравнивает, а часть площадок реагирует на цену в других каналах. Если хочется дать сайту преимущество, лучше делать это не ценой, а тем, чего на площадке нет физически: комплектами, доставкой от суммы, накопительной программой, подбором.

Что мы делали на таких проектах

В магазине детских товаров «Жук и Плут» задача звучала как уход с маркетплейсов, но техническая часть та же: связать свой каталог с площадкой. Импорт с Wildberries мы вынесли в админку отдельной вкладкой, чтобы владелица запускала его сама, — до этого триста позиций заводились руками, и на это уходил вечер.

Типовой узел совмещения выглядит так: одна вкладка обмена, расписание, журнал последних синхронизаций и экран расхождений — где что не сошлось и почему. Без последнего экрана обмен превращается в чёрный ящик, и первое же несовпадение приходится искать вручную по обеим системам.

Кому совмещение не нужно

Продавцу, у которого меньше сотни заказов в месяц и весь ассортимент — десяток позиций. Два канала при таких объёмах отнимают больше внимания, чем приносят денег: выберите один и доведите его до толка.

Не нужно оно и тем, у кого товар полностью совпадает с товаром сотен других продавцов и решает только цена. Свой сайт там не даст преимущества, а внимание отвлечёт.

И обратный случай: если товар требует объяснения, а покупатели возвращаются — совмещение окупается почти сразу, потому что второй заказ вы получаете без комиссии. Сроки и суммы по магазинам с админкой указаны на странице цен.

Коротко

Три схемы: площадка как витрина при полном каталоге на сайте, единый каталог с сайтом в роли ведущего и разделение ассортимента между каналами. Выбор сводится к тому, где лежит главный каталог и кто кому отдаёт остатки. Остатки страхуются общим складом, резервом при оформлении и буфером, а преимущество сайту дают комплектами и условиями, а не снижением цены.